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健一网何涛:自建CRM系统 尝试用药追踪
更新时间:2021-10-23

  【亿邦动力网讯】2013年8月14-18日,由中康资讯、《第一药店财智》、《第一药店》联合主办的2013中国药品零售产业信息发布会(西普会)在海南博鳌亚论酒店召开。作为西普会主要分会之一——“2013中国医药电商年会”于8月17日全天举办,大会主题为“颠覆者的崛起”。会上,健一网总经理何涛发表了题为《电商黑马的前世今生》的演讲。

  何涛:各位领导、各位朋友大家好!我是来自华润健一网的何涛,之前我们的秘书长张总跟我说今天演讲的标题叫做黑马的前世今生,我想这样的一个标题其实代表了我今天给大家分享的两个内容,第一就是前世今生的关系,我们作为一个传统的医药连锁企业可以发展成为今天的电商企业这样的一个过程。第二部分是我想来分享的是我们带给顾客和工业伙伴的价值这样两个方面。

  首先我们的健一网定位是顾客健康管理的电子商务公司,可能现在来讲我们更多的时候和同行业的伙伴们讨论,我们跟他们讲你能够卖多少货的单品就像刚才珍视明的品种我们可以卖多少只一个月,但是我们目前这个阶段我们开始逐步的突破这个概念。我们专注于某些品类做健康管理的公司,我们面向消费者的前端服务一共有三个:第一是我们的华润大药房的连锁门店,目前主要在上海,二季度江浙沪一些主要的城市会有我们的布点。第二我们的平台店,比如说我们在天猫上的店。第三块是我们健一网的官网,这三块构成了我们面向顾客的前台。中间部分是我们的客源管理系统,我们把我们的CRM系统命名为客源,是我们综合各家的,我们前面购买很多的客源系统,我们综合各家优势自行开发了一套,面向与更有利与我们健康,更有利于我们健康的管理这样的一套客源系统。

  这个线下门店包括华润旗下的超市和门店这样的承接点,在这里我想分享一下我们的传统医药的管理企业的成长过程,我想把我们的成长分为三个阶段,我们在11年之前的阶段,11年之前我们是主要的业务分布在上海这样的一个传统的连锁企业,在2010年和2011年从09年开始一步一步的医改包括医保产品的降价,然后我们的人工成本包括房租成本的上升了,导致了我们整个连锁的盈利能力下降的,同时由于上海也这样的一个开店的距离限制,我们线下的规模扩张放慢了,我们考虑这个企业到底怎么样往前走怎么样把规模发展大,我们开始筹备做电商,最开始的时候我们做电商和一些团购企业合作,比如说卖一点保健品和卖一点药膏等等这些业务,最开始第一个月大概业务从做了2.6万元,第二个月跟我们的天猫医药馆合作,去年年初随着天猫医药馆的开放我们在销售额销售规模方面有一个迅速的放量,这个阶段我们发现我们原来的公司电商业务其实是公司的一个部门,就是华润连锁的电子商务部,我们运营过程中发现组织架构满足不了公司的发展,所以我们对于组织架构进行了调整,我们这个阶段我们的门店连锁变成了门店管理事业部,其他的组织架构完全面向电子商务的架构。

  这个阶段我们同时发现在天猫医药馆里面还有一些非常优秀的伙伴,同时这样带来的竞争就是导致了我们的这个第一是标品的销售比较大,毛利率比较低的。第二,在药品的核心品类上面应该说我们的销售还是相对集中于一些维生素类的产品,这个就是我们的品类方面过于局限,这个阶段我们开始来推动我们的官网发展就是健一网的发展。

  第三阶段就是我们现在所处的阶段,我们六到九月份在做这一切调整,这个调整有两个关键词,第一是线上加线下的模式,我们之前把门店业务变成了我们的公司小业务,之后我们逐渐要把这个线上和线下的业务结合起来,我们就是通常所说的O2O模式,在座有O2O方面做的非常好的,我们可能采用一些模式会跟别的行业的O2O会有一些区别。第二个是CRM的管理,我们这个阶段全面推进CRM的管理,这个之前我们任理事长讲忠诚度的时候需要长期用药和品类管理其实我们现在做这样的事情。这张图我想给大家分享而已,这个影响了我们的一些业务上的思路,这张图是有调查公司做的,中国互联网购物和网上销售额跟线下的关系,在这里网上的零售额等于线下替代线下有一些新增的销售,这里我们不太想说我们作为医药电商新增的线下销售,但是至少说我们帮助一些原来的品牌商他在三四线城市的覆盖深度可能带来的新增量,整体的网上销售是替代线%,比如说一百块钱的网上销售有61块来自线是来自于增量,但是通过一些渠道的变化,一百块网上销售有43块钱是替代线块是新增的业务。

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